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课程简介（10节课 1时26分钟​）

为我们所熟知的二八法则，在企业经营管理中同样适用：企业80%的收入来源于20%的大客户。对于ToB企业，大客户对企业的影响力则更为重要。

如何正确认识大客户对企业的价值？

如何找到和筛选大客户，实现资源配置最小化和客户价值最大化的平衡？

如何制定大客户营销策略，以最终赢得大客户？

这些都是企业亟需解决的问题。

本套课程，原思科公司中国区副总裁、国内顶尖大客户销售实战专家张坚老师将手把手教你如何经营大客户，工具、方法、案例一应俱全，让你听得懂、学得会、用得上！

老师介绍

张坚

原思科公司中国区副总裁

原中国惠普政府事业部总经理

曾带领团队完成2亿美元的经营目标

课程大纲

00 宣导片

第一模块：定义大客户——大客户“三问”
01 为什么说大客户是To B企业最重要的客户？

第二模块：筛选大客户——大客户梳理和筛选的三大必备工具
02 大客户梳理和筛选工具一：二八法则
03 大客户梳理和筛选工具二：矩阵法
04 大客户梳理和筛选工具三：提问列表打分法

第三模块：赢得大客户——大客户营销方案制定“5部曲”
05 设计营销策略：用STP定位法发掘市场机会
06 挖掘客户需求：6大关键问题锚定客户真实需求
07 评估竞争形势：SCORE模型识别你的竞争优势
08 选择销售策略：应对竞争环境的5大销售策略
09 制定营销方案：制定大客户营销方案和行动计划